Unglaublich!

wie man auf einer messe am besten verhindert, neue Kunden zu bekommen

 

Messen sind ein beliebter Treffpunkt. Die einen bieten ihre Produkte oder Dienstleistungen an, die anderen informieren sich, machen Kontakte und im Idealfall erfahren sie Interessantes und Neues. Das kann für alle bereichernd und sehr spannend sein.

 

Bei meinem letzten Messebesuch konnte ich allerdings leider sehr schön beobachten, was dabei so alles schiefgehen kann. Nun gut, es war nicht die Cebit, sondern regional. Aber trotzdem war es eine Messe.

 

Es ist ein Jammer, wie sich manche  Selbstständige ihren Messeerfolg zielstrebig selbst verhageln. Ich führe einmal die wesentlichsten Fauxpas auf.

 

Den Besucher ignorieren.

 

Viele AusstellerInnen sitzen gelangweilt hinter ihrem Tisch. Wenn der potenzielle Kunde kommt, bleiben sie trotzdem weiter dort sitzen, weichen dem Blick aus oder unterhalten sich mit Kollegen oder dem Standnachbarn. Als Kunde fühlt man sich ziemlich unbehaglich, hat das unangenehme Gefühl zu stören und schaut stehend auf sie herunter, was auch nicht schön ist. Derart ignoriert bleibt man dort nicht lange. Warum auch.

 

„Irgendwas“ auf dem Tisch auslegen

 

Das habe ich bei zwei netten Heilpraktikerinnen beobachtet. Da lag alles Mögliche auf ihrem Tisch. Instrumentarium aus ihren Praxen, die dort eigentlich nur Deko sein können. Das eigentliche wirkliche Highlight, ein besonderes Seminarangebot für Frauen in den Wechseljahren, das nicht jeder anbietet, entdeckte ich ganz am Rande eines Sammelsuriums an Flyern und Infoblättern.

Leider war keine der beiden Damen daran interessiert, mir das genauer zu erläutern. Steht ja alles drauf, war die Antwort. Wie schade. Das hätte ich gerne weiterempfohlen. Aber bei so wenig Begeisterung für das eigene Angebot? Dann wohl eher nicht.

 

Den Besucher am langen Arm verhungern lassen

 

Vielen Ausstellern musste ich jede Info förmlich aus der Nase ziehen. Das nervt und man fühlt sich als Besucher lästig! – Absurd! Schließlich steht man doch auf der Messe um neue Kunden zu gewinnen und Interesse zu wecken. Oder verwechsle ich da etwas? Ich habe es schon oft andersherum erlebt, dass man förmlich zugeschwallt wird. Das ist auch nicht angenehm, aber solche maulfaulen Messeausstellerinnen waren mir bislang auch noch nicht begegnet.

 

Den Besucher vollschwallen

 

Das Gegenteil davon sind Aussteller, die einen quasi am liebsten am Ärmel festhalten und sofort beim ersten Blickkontakt einen ganzen Vortrag vom Stapel lassen. Ein Besucher, der sich nur mal informieren möchte, flüchtet, sobald es geht. Meistens hilft es nämlich auch nicht, zu sagen, dass man nur mal schauen möchte.

 

Besserwisserei und Belehrung

 

Kunden von oben herab zu belehren und auf deren Einwände besserwisserisch zu reagieren, kommt gar nicht gut an. Außerdem kann man nie wissen, ob man nicht eine Fachfrau oder einen Experten vor sich hat. Das ist dann nicht nur peinlich. Damit vergibt man sich auch alle Chancen für ein gutes Gespräch und mögliche Kooperationspartner oder Multiplikatoren. So erging es mir an einem Stand, wo ich eine fachliche Frage hatte und wo definitiv ich die Fachfrau war. Was die Ausstellerin natürlich nicht wusste. Merke: du weißt nie, wen du vor dir hast!

 

Am Stand essen

 

Manche Aussteller sitzen mit ihrem Mittagessen an ihrem Stand und essen mal eben einfach weiter, auch wenn Besucher kommen. Als Besucher fühlt man sich störend. Bei allem Verständnis, dass so ein Messetag lang ist, findet sich bestimmt auch eine andere Lösung. Ich habe auch schon auf Messen gestanden und niemals hat einer von uns Ausstellern den Besuchern etwas vorgekaut. Das kann man eleganter regeln.

 

Ich habe auf dieser Messe so gut wie fast gar nichts erlebt, wie es sein sollte, damit alle etwas davon haben.

 

Eine einzige Ausstellerin war der Lichtblick.

 

• Sie hat mich erst mal in Ruhe schauen lassen, mir aber freundlich zugenickt und mir damit signalisiert, dass sie mich wahrnimmt und bei Bedarf für mich da ist.

 

• Dann hatte ich eine Frage. Sie erzählte mir etwas über ihr Angebot, ging dabei auf meine Frage ein. Dabei war sie locker, sehr freundlich aber kein bisschen anbiedernd oder besserwisserisch.

 

• Die Ausstellerin hatte sich auch nicht hinter ihrem Stand verbarrikadiert, sondern bewegte sich immer wieder vor und daneben hin und her. Dadurch ergaben sich zwanglose spontane Dialoge mit Besuchern. Es herrschte bei ihr eine freundliche, einladende aber nicht aufdringliche oder gar gelangweilte Atmosphäre. Ich bin mir sicher, dass diese Ausstellerin viele neue KundInnen gewonnen hat.

 

Kunden (für sich) gewinnen

 

Das Wichtigste bei einer Messe sind die Menschen. Darum reicht es nicht aus, sich Gedanken um einen hübschen Messestand, Informationsmaterial und neue Visitenkarten zu machen. Ihre wahre Trumpfkarte bist duselbst – oder deine Mitarbeiter.

 

Natürlich – nicht jedem liegt die Messesituation. Wenn du dich schwer damit tust, offen auf Fremde zuzugehen oder wenn es dir zu mühsam ist, wieder und wieder Routinefragen zu beantworten, dann ist eine Messe vielleicht nicht das richtige Forum für dich.

 

Das ist gar nicht schlimm!

 

Es gibt so viele Akquise-Wege. Pick dir sich das raus, was dir am besten liegt!

 

 

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